2018年，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)行業(yè)紅利殆盡，走向靜寂不一樣，社交電商依然在強(qiáng)勢(shì)興起。消費(fèi)場(chǎng)景的創(chuàng)新和用戶的幾何式增長(zhǎng)，讓它成為投資人和行業(yè)創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的一個(gè)最大變量。

　　以拼多多、云集、愛(ài)庫(kù)存為代表，一批社交類新型電商在不同的維度上爆發(fā)，穩(wěn)固多時(shí)的中心化電商格局被第一次打破，更深更大層面的用戶價(jià)值，則等待著被重新定義與挖掘。

　　通過(guò)社交電商這一年高度的起伏變化，我們似乎看到了，電商此前諸多的局限性和此后所要建構(gòu)的價(jià)值，也更加看懂了復(fù)雜廣闊中國(guó)市場(chǎng)的艱難和機(jī)遇。

　　作為行業(yè)新物種，社交電商的生長(zhǎng)機(jī)制和差異化壁壘是什么？在哪些層面上，它和長(zhǎng)期以往的電商、零售運(yùn)行路徑又是相通的？好的社交電商標(biāo)的長(zhǎng)什么樣？它的創(chuàng)業(yè)下一站應(yīng)該往哪里走？

　　圍繞這些疑難但又必須要解答的問(wèn)題，近日野草新消費(fèi)專訪云集、愛(ài)庫(kù)存早期投資人，鐘鼎資本合伙人孫艷華。

　　作為一家以投物流供應(yīng)鏈而知名的基金公司，產(chǎn)業(yè)鏈上游的變化，讓鐘鼎敏銳嗅到了新的機(jī)會(huì)。從2015年起，它開(kāi)始密集關(guān)注電商消費(fèi)賽道，云集、愛(ài)庫(kù)存、如涵電商等頭部社交電商企業(yè)，都出現(xiàn)在鐘鼎資本過(guò)去三年的投資成績(jī)單內(nèi)。

　　鐘鼎資本合伙人孫艷華

　　孫艷華是這些項(xiàng)目背后的主導(dǎo)投資者，從波士頓咨詢、今日資本，到鐘鼎資本，十多年的消費(fèi)、零售投資經(jīng)驗(yàn)和深度行業(yè)研究，讓他在社交電商這條新賽道中找到了主軸線。雖然意味外地錯(cuò)過(guò)了拼多多，但在早期重注云集、愛(ài)庫(kù)存，也使得他在這塊話語(yǔ)權(quán)很重。關(guān)于以上社交電商前后不同維度的問(wèn)題，他分享了自己獨(dú)到的判斷和思考。

　　口述|孫艷華

　　整理|張曉軍

　　1、社交電商兩階段：流量紅利與供應(yīng)鏈構(gòu)建

　　2014年，微商興起。其實(shí)微商就是一種社交電商，只不過(guò)，那時(shí)的社交電商為大家所不恥，市場(chǎng)上對(duì)這種模式，還不太能夠理解和接受。

　　它本質(zhì)上是通過(guò)人和人之間的交流賣(mài)貨，幾千年如此，在國(guó)外更是有各種各樣的直銷模式。所以在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)一定是把好多東西搬上線，淘寶是把小商品市場(chǎng)搬上線，京東是把超市搬上線，那誰(shuí)把原來(lái)通過(guò)口碑賣(mài)貨的形式搬上線？誰(shuí)把在百貨營(yíng)業(yè)員介紹的形式搬上線？

　　社交電商就是把這些東西搬上線了。最早的社交電商形態(tài)是微商，微商成長(zhǎng)很快，但也有很多問(wèn)題。一個(gè)商品通過(guò)五六層的分銷，拿到用戶手上的性價(jià)比非常差，屬于割熟人的韭菜，是不可持續(xù)的。所以，微商真正的大發(fā)展只有2013、2014兩年時(shí)間，后面就開(kāi)始往下走了。

　　但微商已經(jīng)培養(yǎng)出一批有銷售能力的人，云集等社交電商的出現(xiàn)，對(duì)于這些人來(lái)說(shuō)是非常好的出路。客觀上來(lái)說(shuō)，這些人成為第一撥把云集力量支撐起來(lái)的人。當(dāng)然，其中一批想暴富，動(dòng)不動(dòng)要月入十萬(wàn)的人選擇了離開(kāi)，一批和云集價(jià)值觀相符、愿意掙長(zhǎng)期的收入的人則沉淀下來(lái)。

　　所以，在15、16年，社交電商有巨大的流量紅利，云集借著微商的紅利期，迅速把產(chǎn)品銷售額沖到一定量級(jí)。因?yàn)閺?qiáng)化供應(yīng)鏈，前提還是要有銷量，如果你一天就賣(mài)幾件東西，供應(yīng)鏈沒(méi)得談。到16年后，云集花了巨大的精力去抓供應(yīng)鏈，如今的云集已經(jīng)形成流量和性價(jià)比商品相互促進(jìn)的正循環(huán)。

　　對(duì)于云集這類的頭部社交電商來(lái)說(shuō)，最重要的已經(jīng)不是流量，而是怎么讓客戶留下來(lái)。之前用戶雖然來(lái)了，但購(gòu)買(mǎi)單數(shù)還不夠多，因此云集的品類也在擴(kuò)展，理論上來(lái)說(shuō)，用戶一年在淘寶買(mǎi)90單，在云集也可以買(mǎi)到50單。

　　本質(zhì)上，你要多讓用戶在你這多花錢(qián)。在一個(gè)存量的市場(chǎng)，讓用戶都在你這買(mǎi)，不在別人那買(mǎi)，用什么東西吸引？17，18年，云集的供應(yīng)鏈做了很大的效率提升，真正做到了提供優(yōu)質(zhì)性價(jià)比的精選商品。因此，我會(huì)把它分成兩個(gè)階段。第一，流量紅利階段，第二，流量紅利+供應(yīng)鏈構(gòu)建。現(xiàn)在我認(rèn)為，云集是一家供應(yīng)鏈公司。

　　2、還存在垂直品類社交電商的機(jī)會(huì)嗎？

　　今年，也在冒出新的一批社交電商公司，他們應(yīng)該還處于獲取流量的第一階段。如果你去注意觀察的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上他們就是把精力放在那兒。而且沒(méi)有紅利的時(shí)候，只能用錢(qián)去砸，客觀來(lái)說(shuō)，后面的一些跟隨者虧了挺多錢(qián)，用戶的漲幅也明顯降低了。這些花錢(qián)獲取的流量可能也不是你要的，等哪一天你不花錢(qián)的時(shí)候，這群人就走了。

　　可能有人問(wèn)，現(xiàn)在會(huì)不會(huì)是垂直類社交電商的機(jī)會(huì)？在我看來(lái)，不存在品類垂直的社交電商。像是一些頭部的社交電商，在水果等細(xì)分領(lǐng)域體量已經(jīng)做得很大，比如說(shuō)云集有百縣千品的項(xiàng)目，這個(gè)季節(jié)哪里的石榴、黃桃最好吃，我就賣(mài)哪里的，它的供應(yīng)鏈已經(jīng)做得非常深了。

　　所以，如果對(duì)于2018年起步的社交電商，我沒(méi)還看到他們有特別的蹊徑，也許會(huì)有新的東西出現(xiàn)。包括此前的一些垂直類電商，要轉(zhuǎn)社交，現(xiàn)在也基本不太能走得通。很簡(jiǎn)單，垂直電商當(dāng)年在京東、淘寶旗下沒(méi)有突破，說(shuō)明這個(gè)邏輯不一定成立，那憑什么今天在社交時(shí)代，你通過(guò)品類垂直就可以成立？

　　我能理解他們，在原來(lái)情況做不下去的時(shí)候，一定要轉(zhuǎn)移一個(gè)地方。但不是不應(yīng)該這么轉(zhuǎn)，而是當(dāng)年就不應(yīng)該垂直，你在轉(zhuǎn)到別的地方也是不對(duì)的，不會(huì)因?yàn)槟阌辛松缃灰院缶桶l(fā)生逆轉(zhuǎn)。

　　說(shuō)到底，你要復(fù)制原來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的什么東西，微信里面就有什么東西；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上有淘寶，微信里面就會(huì)有拼多多；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上有京東，微信里面就會(huì)出云集；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上有唯品會(huì)，微信里面就會(huì)有愛(ài)庫(kù)存。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)某某類型公司不成功，在微信里做類似的也很難成功，邏輯就這么簡(jiǎn)單。當(dāng)然，你要抄其他的，能不能抄好和超越，那就是另外一回事了。

　　所以，總的來(lái)說(shuō)，社交電商的創(chuàng)業(yè)紅利期已經(jīng)過(guò)了，不要老跟在別人后面。優(yōu)秀的企業(yè)家應(yīng)該要干下一個(gè)，你再抄個(gè)拼多多有什么意義呢？

　　1、社交電商本質(zhì)：一種新型的“智能+人工”

　　回到原點(diǎn)，社交電商的本質(zhì)到底是什么？商品流通分幾個(gè)時(shí)代，第一個(gè)是商品匱乏時(shí)代，分銷渠道很重要。后來(lái)商品供給跟上了，為了讓用戶選擇你，企業(yè)就開(kāi)始打品牌，做電視廣告等。到今天，消費(fèi)者有更多的渠道獲取信息，這個(gè)時(shí)候就真正回到消費(fèi)的本質(zhì)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，你是不是真正站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題，且要回答消費(fèi)者需要什么。

　　所以，社交電商客觀上來(lái)說(shuō)，是智能+人工。

　　其中，人工智能是一個(gè)輔助的工具。比如說(shuō)，我通過(guò)人工智能，分析他以前都買(mǎi)兩百塊錢(qián)的鞋，那可以給他做智能推薦。但他最近找了一個(gè)女朋友，想買(mǎi)三百塊錢(qián)的鞋，人工智能是沒(méi)法判斷出來(lái)的，云集的店主則可以判斷。所在在這里，光智能或者光人工都是沒(méi)有效率的，社交電商很好的把智能和人工結(jié)合在一起。

　　現(xiàn)在京東、淘寶也在做社交化，他們積累了很多電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，是不是意味著會(huì)給現(xiàn)有的社交電商造成很大的威脅？這其實(shí)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)觀念的問(wèn)題，愿望都是好的，微信當(dāng)年還想再干出類似淘寶的平臺(tái)來(lái)，但干得了嗎？

　　以美國(guó)的沃爾瑪和Costco為例，沃爾瑪其實(shí)也有會(huì)員，從形式上來(lái)說(shuō)，兩者的會(huì)員制沒(méi)有什么區(qū)別。核心在于，從經(jīng)營(yíng)理念上來(lái)說(shuō)，Costco是真正站在用戶的角度去幫你選品，它提出毛利不超過(guò)14%，是因?yàn)樗J(rèn)為，超過(guò)14%就對(duì)用戶不好。

　　但沃爾瑪不這樣想，沃爾瑪可能最終的毛利也是14%，但沃爾瑪是從自己出發(fā)，我怎么獲得利潤(rùn)，這是不同理念的問(wèn)題。

　　未來(lái)是一個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，未來(lái)好的東西，可能不需要太多新的客戶進(jìn)來(lái)，而是圍繞著客戶不斷地經(jīng)營(yíng)，不斷讓他買(mǎi)我的東西，我就增長(zhǎng)了。

　　2、不同形態(tài)社交電商的成長(zhǎng)邏輯

　　現(xiàn)在存在各種不同的社交電商形態(tài)，之后最大的驅(qū)動(dòng)能力，我覺(jué)得還是供應(yīng)鏈。你把真正性價(jià)比好、高效率的東西，帶到消費(fèi)者面前，這才叫對(duì)消費(fèi)者好。

　　如何來(lái)區(qū)分不同的社交電商形態(tài)，以及它們的發(fā)展路徑？畫(huà)一張圖我們就清楚了。

　　一方面是人群，它包含三層，最底層的是小c，可能沒(méi)啥影響力，只是自己買(mǎi)；中間是有影響力的大C和小B，比如說(shuō)一些KOL，它們?cè)谧鳇c(diǎn)小生意；再上面是網(wǎng)紅、明星，可以釋放比較大的影響力。

　　拼多多做的是什么呢？它是讓普通老百姓去幫他傳播、推薦，發(fā)起拼團(tuán)，你們受我的影響，覺(jué)得我平常買(mǎi)東西還有點(diǎn)小智慧，所以你也買(mǎi)。

　　云集是讓那些有影響力的C或者B去推薦和賣(mài)貨，都是推薦給下面的人。

　　如涵電商在更上一層，是用網(wǎng)紅推薦商品給買(mǎi)家，還有一些更小眾的，比如說(shuō)林依倫的辣椒醬，是通過(guò)明星去推薦。所以你會(huì)看到不同層級(jí)的人，都是用社交的方式在賣(mài)貨。

　　從里面也可以看到，每一層都有自己的天花板。如果不變換模式的話，你的切入口就決定了你的未來(lái)。這些不同的形式，我覺(jué)得都可以，只不過(guò)它的發(fā)展規(guī)模和可持續(xù)性不一樣。但不管你怎么切入，最終一點(diǎn)是供應(yīng)鏈，你要為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　大家現(xiàn)在談的最多的是拼多多，它的爆發(fā)就在于，它的模式影響的人群基數(shù)遠(yuǎn)比別的大，所以爆發(fā)力最強(qiáng)。也就是說(shuō)，你可以利用的社會(huì)資源越大，爆發(fā)力就越大，越往上走就越小。

　　它的困難在于，在客戶和供應(yīng)端上都面臨很大的變化和壓力，現(xiàn)在也有很多關(guān)于假冒偽劣產(chǎn)品的輿論。但它們總的來(lái)說(shuō)，還是非常有機(jī)會(huì)的，因?yàn)檫@個(gè)東西還可以調(diào)。

　　這幾年出現(xiàn)的社交電商項(xiàng)目，我基本都看過(guò)一遍，并投資云集、愛(ài)庫(kù)存等項(xiàng)目，早期錯(cuò)過(guò)投資拼多多，是我比較惋惜的一件事情。

　　在早期，我們和拼多多其實(shí)交流得非常深，但當(dāng)時(shí)因?yàn)榛鹳Y金配置問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)投進(jìn)去。后面我們也反思了，更深層次原因是，我們投供應(yīng)鏈出身，對(duì)于不控供應(yīng)鏈的純撮合交易平臺(tái)，沒(méi)有堅(jiān)定的信念。其實(shí)換個(gè)維度看，拼多多和淘寶對(duì)商戶進(jìn)行管理，也是一種控制供應(yīng)鏈的方式，當(dāng)時(shí)我們的認(rèn)知不夠。

　　1、深度研究、調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)行業(yè)大趨勢(shì)

　　現(xiàn)在很多投資人都在看社交電商，希望找到好的標(biāo)的，為什么我們能在早期投中兩個(gè)比較頭部的項(xiàng)目？

　　首先，我們還是做了非常多的研究。當(dāng)年微商起來(lái)的時(shí)候，我們就很好奇，為什么它能夠起來(lái)？我們花了一年時(shí)間去看各種各樣的微商，甚至把給微商做培訓(xùn)、IT系統(tǒng)的公司都看了一遍，但還投不下手，它們都有各種各樣的問(wèn)題，比如層級(jí)這么多，意味著消費(fèi)者拿到的商品性價(jià)比不高，也就不可持續(xù)。

　　但在研究中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)道理：通過(guò)人跟人賣(mài)貨，絕對(duì)會(huì)是零售主要的部分之一。很簡(jiǎn)單，你看大賣(mài)場(chǎng)的邏輯，消費(fèi)者自己去貨架拿貨，之后去收銀臺(tái)交錢(qián)，是效率最高和成本最低的。導(dǎo)購(gòu)員意味著成本增加，但為什么大賣(mài)場(chǎng)這么多區(qū)域還有導(dǎo)購(gòu)員？因?yàn)橛幸恍┫M(fèi)者或者品類需要有人去推薦。

　　當(dāng)時(shí)我們看完微商得出兩個(gè)結(jié)論，第一個(gè)通過(guò)人賣(mài)貨，會(huì)成為電商的主要方式之一。那個(gè)時(shí)候我們還不知道什么叫社交電商，但認(rèn)為人借助工具在線上賣(mài)貨是可行的，工具就是微信；第二是原來(lái)多層級(jí)的分銷是不可能持續(xù)的。當(dāng)我們得出結(jié)論后，看到云集第一次，投資意向就定下來(lái)了。

　　再拿愛(ài)庫(kù)存來(lái)說(shuō)，我們?cè)?017年9月份決定的投資愛(ài)庫(kù)存。2017年，我們做了一個(gè)研究，就是把美國(guó)20億美金以上的所有零售公司，全部拉出來(lái)比較了一遍，然后一個(gè)個(gè)看中國(guó)有沒(méi)有類似的，哪怕是變形的。我們?cè)诿绹?guó)看到了TJ Maxx，就是線下賣(mài)庫(kù)存商品的業(yè)態(tài)，有三家公司，分別是300多億、120億和60億美金市值，現(xiàn)在都漲了一倍了。

　　但是像美國(guó)這么大的賣(mài)庫(kù)存商品的零售公司，中國(guó)沒(méi)有。中國(guó)有一個(gè)唯品會(huì)，一開(kāi)始是這么干的，干著干著就變成賣(mài)新貨去了。后來(lái)是打了特賣(mài)的口號(hào)，讓品牌商為他定制貨品。而美國(guó)那三家，做到那么大的體量，只是堅(jiān)持賣(mài)庫(kù)存的尾貨。

　　它們其實(shí)早在1970年代就成立了，為什么中國(guó)在這個(gè)階段才出現(xiàn)，有兩個(gè)原因：第一，中國(guó)的服裝代理結(jié)構(gòu)跟美國(guó)不一樣；第二，中國(guó)的地產(chǎn)和線下商業(yè)形態(tài)成本太高，不適合銷售太低價(jià)的東西。美國(guó)通常是在郊區(qū)開(kāi)發(fā)一大片地，入駐沃爾瑪?shù)却笮蜕虡I(yè)體，消費(fèi)者開(kāi)車過(guò)去消費(fèi)。

　　現(xiàn)在微信生態(tài)的機(jī)會(huì)來(lái)了，有了做這件事的機(jī)會(huì)和必然性。而且在線上做去庫(kù)存的這種業(yè)態(tài)，假若不是愛(ài)庫(kù)存的王敏做，李敏、張敏也會(huì)去做，一定會(huì)出來(lái)的。

　　2、為何選擇投資愛(ài)庫(kù)存？

　　那王敏為什么適合做呢？他原來(lái)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，懂技術(shù)和產(chǎn)品，會(huì)做流量，后來(lái)把公司賣(mài)掉賺了不少錢(qián)，就碰到O2O大潮，自己也投了O2O，但沒(méi)怎么做成還虧了挺多錢(qián)。

　　這哥們說(shuō)我要干一件靠譜的事，在摸索的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)庫(kù)存是個(gè)很大的問(wèn)題，所以就拿了一些庫(kù)存貨，在上海地鐵站開(kāi)線下店賣(mài)庫(kù)存。他同時(shí)也開(kāi)始研究了TJ Maxx，認(rèn)為中國(guó)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)。

　　但在線下，他越干越發(fā)現(xiàn)干不下去，所以在做了一年多以后，慢慢轉(zhuǎn)移到了線上，然后走到今天的規(guī)模。

　　可貴的地方也在于，他干過(guò)一兩年線下服裝生意，要是以純互聯(lián)網(wǎng)的方式干，很可能干不成。因?yàn)檫@事太重了，比如后端的倉(cāng)配、供應(yīng)鏈等。第二，王敏特別堅(jiān)韌，有的人干的不行就掉頭了，他認(rèn)定對(duì)的事一定要干成。愛(ài)庫(kù)存這家公司也很瘋狂，天天持續(xù)奮戰(zhàn)，上海像這樣的公司不多。

　　這兩年愛(ài)庫(kù)存所獲得的增長(zhǎng)，除了創(chuàng)始人的這些特質(zhì)，主要還是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)潛在的規(guī)模。我們調(diào)研過(guò)，四五六線城市消費(fèi)者對(duì)于高質(zhì)量低價(jià)格的產(chǎn)品需求特別大，尤其是它還有品牌。另外，供給方的需求也很大，像太平鳥(niǎo)每年有大量的庫(kù)存出不去，王敏像在一大堆干柴前搞了個(gè)打火機(jī)，點(diǎn)了一把火而已。

　　除了前端的增長(zhǎng)和變化，在后端，愛(ài)庫(kù)存也已經(jīng)建好四萬(wàn)多平米的倉(cāng)，馬上要投入使用了，這對(duì)它原有業(yè)務(wù)的升級(jí)有很大意義。

　　愛(ài)庫(kù)存最早起來(lái)是代銷模式，比如你是品牌商，把庫(kù)存表給我，我拍照上傳到APP，讓那些小B來(lái)賣(mài)，賣(mài)了以后我拿著訂單，派物流公司到你倉(cāng)里取貨發(fā)。這個(gè)模式問(wèn)題在于，品牌商認(rèn)為這些都是庫(kù)存貨，不會(huì)好好整理，有可能庫(kù)存表上都是錯(cuò)的貨。

　　另外，品牌商的覺(jué)悟配合度不一樣，我們以前經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，排了物流的人去發(fā)貨，要求品牌商把場(chǎng)地空出來(lái)，因?yàn)椴煌娜藰?biāo)準(zhǔn)差別很大，有一些品牌的貨第二天就到了，有些品牌商五天還沒(méi)發(fā)貨，導(dǎo)致客戶的體驗(yàn)差異非常大。所以它建倉(cāng)是要把貨買(mǎi)到倉(cāng)里，然后統(tǒng)一處理，確立標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)成本也會(huì)降低。

　　值得一提的是，在倉(cāng)儲(chǔ)上，服裝的需求比較特別。愛(ài)庫(kù)存的東西通常都是斷碼的，收貨需要一件一件收，倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)邏輯不一樣。我們?cè)瓉?lái)認(rèn)為采購(gòu)很難，后面發(fā)現(xiàn)這個(gè)更難，是真正的壁壘所在，流量都不是壁壘。說(shuō)白了，我多花點(diǎn)錢(qián)也能讓流量起來(lái)，但這種倉(cāng)配形式之前在市場(chǎng)都沒(méi)有，也不是多花點(diǎn)錢(qián)就能建起來(lái)的，需要更多的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)投入。

　　1、自由職業(yè)化

　　社交電商前后也發(fā)展了幾年，現(xiàn)在的力量在向頭部集中。此前主流的模式是S2b2C，未來(lái)我覺(jué)得會(huì)更加混雜，云集前段時(shí)間提出會(huì)員制，它會(huì)往C和小B兩邊走。云集定義的小B，是讓你有一份補(bǔ)貼；愛(ài)庫(kù)存是讓小B有一份職業(yè)，你要專注做這個(gè)生意才有得做，如果一個(gè)月賣(mài)不到一萬(wàn)塊錢(qián)貨，可能就要被剔出去。兩者的定位不一樣。

　　社交電商本質(zhì)是通過(guò)人的影響力，互相傳播，推薦商品。至于你是讓一群職業(yè)的人來(lái)影響別人，還是像云集一樣讓你可以選擇，還是像拼多多一樣，干脆跟你職業(yè)沒(méi)關(guān)系，互相之間娛樂(lè)化的推薦，我覺(jué)得這些形式都是合理的。

　　核心的是你的模式要和你賣(mài)的貨匹配。換句話說(shuō)，愛(ài)庫(kù)存如果讓那些兼職的人賣(mài)，是賣(mài)不掉的，因?yàn)槟闳绻蝗ジ钊肓私馄放疲筒恢涝趺慈ベu(mài)？

　　至于消費(fèi)者這端以后的演變，美國(guó)有20%的自由職業(yè)者，中國(guó)接下來(lái)也會(huì)大面積出現(xiàn)這樣的情況。你現(xiàn)在去工廠看的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)員工流失率非常高，20幾歲的年輕人，一不高興跟上司吵架，就辭職回家了。他們是非常追求自由的，而這個(gè)社會(huì)也給他們一些自由職業(yè)的可能性，比如做云集、愛(ài)庫(kù)存，也能夠讓他生活下去。

　　背后的趨勢(shì)則是，將小B作為職業(yè)的這群人會(huì)越來(lái)越多，他們也不一定強(qiáng)求說(shuō)往哪個(gè)方向發(fā)展，每個(gè)人的特質(zhì)都不一樣，她可能喜歡上直播平臺(tái)，或者就喜歡賣(mài)貨、寫(xiě)文章。原來(lái)為什么自由職業(yè)做不了呢？因?yàn)樽约杭纫l(fā)，又要去收款，做小生意門(mén)檻很高。今天這些生意的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)化以后，你很容易就可以進(jìn)入，門(mén)檻非常低。

　　2、去中心化與再中心化

　　在勞動(dòng)力的整體分配上，我認(rèn)為會(huì)再中心化。現(xiàn)在都談去中心化，比如你們媒體的內(nèi)容，去中心化的生產(chǎn)，以前用專職記者，后來(lái)用兼職記者，或者聚合社會(huì)上的各種力量寫(xiě)都可以，包括云集賣(mài)貨也是不同的小B來(lái)賣(mài)。但現(xiàn)在又有一些東西開(kāi)始呈現(xiàn)中心化的趨勢(shì)，比如呈現(xiàn)內(nèi)容的平臺(tái)中心化了，今日頭條和微博越來(lái)越大了，原來(lái)垂直的小媒體反而沒(méi)有了。

　　云集也是一樣。原來(lái)微商的體系是一套一套的，有的賣(mài)面膜，有的賣(mài)衣服，今天云集說(shuō)，沒(méi)效率，我上面又有面膜又有衣服，所以從供應(yīng)鏈角度來(lái)說(shuō)，它又是中心化的。

　　在這種情況下，平臺(tái)要如何維護(hù)住這些小B？本質(zhì)上，這些小B共性的事情，作為平臺(tái)你要去做，發(fā)揮個(gè)性的東西則讓他們自己干。

　　而且現(xiàn)在小B的紅利遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有到達(dá)盡頭，中國(guó)應(yīng)該有幾千萬(wàn)個(gè)線下小門(mén)店，幾千萬(wàn)做生意的人，未來(lái)會(huì)更多。云集目前才五六百萬(wàn)店主，所以現(xiàn)在的模式還有很大的發(fā)展空間，但會(huì)不會(huì)有新的模式，我覺(jué)得中國(guó)的創(chuàng)新依然會(huì)持續(xù)不斷下去。

　　3、部分將走向會(huì)員制

　　云集現(xiàn)在走向會(huì)員，在于這五百萬(wàn)人，有一部分人賣(mài)貨，有一部分人是自己買(mǎi)貨，自己買(mǎi)貨的那邊就逐步變成會(huì)員，這是必然演進(jìn)的過(guò)程，不是你做什么的結(jié)果，而是消費(fèi)者需要什么。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在也有一些直接做會(huì)員制的消費(fèi)企業(yè)，他們是整合外部的資源，做會(huì)員運(yùn)營(yíng)，但是它不控貨，我認(rèn)為這給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值不夠厚。

　　云集在實(shí)行會(huì)員制后，你會(huì)看到在它的平臺(tái)上，會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的服務(wù)，云集的商品品類也會(huì)越來(lái)越豐富。但它本質(zhì)上要提供的還是極致單品，和美團(tuán)等大而全的邏輯不一樣。

　　就像云集賣(mài)水果，百果園解決的是水果的基本需求，它解決的是補(bǔ)充需求。其實(shí)就是說(shuō)，一些平臺(tái)綁定的是消費(fèi)者一部分需求，你不是還有別的需求和不做的板塊嗎？那我以別的為主，我也有好的東西給你。

　　社交電商與用戶的這種關(guān)系，也意味著，今天社交電商有更多機(jī)會(huì)，讓工廠的好貨直接到達(dá)消費(fèi)者手里。消費(fèi)者的需求建議也更容易傳達(dá)到工廠，去做反向定制。

　　其實(shí)，早前京東淘寶都在做類似的事情，不過(guò)是以一種用戶調(diào)查與研究的形式。這很難走通，因?yàn)橐恍┦虑樾枰疃葴贤ǎ皇潜日l(shuí)力量強(qiáng)，而是一個(gè)信任度的問(wèn)題。

　　1、起步資源很重要

　　現(xiàn)在很多人看到機(jī)會(huì)，都想嘗試社交電商創(chuàng)業(yè)。我認(rèn)為，要真正開(kāi)啟這塊的創(chuàng)業(yè)，在流量端和供給端，你起步的時(shí)候最好是有一端的資源。因?yàn)楸举|(zhì)上供應(yīng)鏈?zhǔn)强苛髁框?qū)動(dòng)的，如果沒(méi)有流量，談供應(yīng)鏈也是白扯。但流量的持續(xù)增長(zhǎng)，又需要有供應(yīng)鏈的支撐，否則你發(fā)不出貨，或者沒(méi)什么好貨。

　　拿云集來(lái)說(shuō)，它孵化自小野香水，小野當(dāng)時(shí)一年能做到四五個(gè)億，云集前三個(gè)月創(chuàng)業(yè)都是在小野倉(cāng)庫(kù)里發(fā)貨的。另外一塊，它當(dāng)時(shí)的模式一推出來(lái)，也獲得了流量紅利。這兩個(gè)前提因素結(jié)合起來(lái)，讓云集后面跑的比較快。

　　包括愛(ài)庫(kù)存也有一些資源，王敏老婆原來(lái)是中國(guó)最大服裝電商咨詢公司的副總裁，跟很多品牌商很熟，王敏實(shí)際上是有了后端的品牌資源之后，去做的前端。拼多多起步時(shí)，黃崢有兩家很大的電商代運(yùn)營(yíng)公司和游戲公司，里面就包括流量和人才。

　　所以，每個(gè)企業(yè)不一樣，但是你做社交電商時(shí)，最好就有起步資源。

　　另外說(shuō)到底，電商核心是一門(mén)用互聯(lián)網(wǎng)工具的零售生意。純互聯(lián)網(wǎng)出身的人做電商，到目前為止很少有做好的，我們看到了做買(mǎi)賣(mài)出身的人做電商，像劉強(qiáng)東原來(lái)開(kāi)了七八年線下店；拼多多黃崢是做電商代運(yùn)營(yíng)出身的；云集肖尚略是淘寶上賣(mài)貨出身的。

　　回過(guò)頭來(lái)看這些年，電商創(chuàng)業(yè)者誰(shuí)還在，活著的人具備什么特質(zhì)？本質(zhì)上它還是一個(gè)生意。一些新的電商企業(yè)干的很糟糕，問(wèn)題在于它們不懂零售，庫(kù)存積壓很大，無(wú)法繼續(xù)做下去。

　　2、超越簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)的供給關(guān)系

　　社交電商走到現(xiàn)在，仍然還有很多需要突破的地方。此前規(guī)模是壁壘，規(guī)模大了以后，產(chǎn)品供應(yīng)鏈就要強(qiáng)勢(shì)。另外，到這個(gè)階段，你光跟供應(yīng)商有采買(mǎi)關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槟銓?duì)供應(yīng)鏈的要求，不能再是看市場(chǎng)有什么東西，就去賣(mài)什么，而是根據(jù)用戶需求去開(kāi)發(fā)一些新東西。

　　你怎么讓供應(yīng)商有很好的信任與協(xié)作？我認(rèn)為往前走的趨勢(shì)是，你要跟供應(yīng)商形成一種超越簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，互相信任，一起開(kāi)發(fā)。這一點(diǎn)小米做的很好，比如投資參股你，幫你做起來(lái)。當(dāng)然，股權(quán)只是一種關(guān)系，還有其他的關(guān)系，關(guān)鍵是你們?cè)趺葱纬尚碌暮献鳈C(jī)制。

　　3、用技術(shù)機(jī)制去解決匹配問(wèn)題

　　技術(shù)在社交電商創(chuàng)業(yè)中也很重要，技術(shù)核心解決的是匹配問(wèn)題，匹配則是為了提升效率。

　　舉個(gè)例子，愛(ài)庫(kù)存每天差不多要上50個(gè)品牌的商品，每個(gè)品牌有十個(gè)款式，那么一天就要上500個(gè)款式。我作為一個(gè)小B，朋友圈可能就轉(zhuǎn)10到20個(gè)，怎么從中去選？愛(ài)庫(kù)存就要根據(jù)你過(guò)去幾個(gè)月的銷售情況，去開(kāi)發(fā)一套推薦體系，減少你的焦慮，并提高交易效率。包括每一件商品進(jìn)貨、退貨流程，以及小B的分潤(rùn)等等，都要通過(guò)技術(shù)機(jī)制去解決。

　　4、社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)是新的機(jī)會(huì)嗎？

　　社交電商發(fā)展到這個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)不如此前多了。所以，現(xiàn)在也有很多人在開(kāi)始嘗試做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，本質(zhì)上，它是另外一種形態(tài)的社交電商。

　　這里面最重要的，是要考慮效率問(wèn)題。我們算下來(lái)的結(jié)果是，這種模式的效率不高。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我在這個(gè)社區(qū)里找了十個(gè)寶媽，買(mǎi)了十箱橘子，運(yùn)貨路徑是北京某個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，到小區(qū)門(mén)口，然后社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)把貨搬到他家，或者小區(qū)的物業(yè)那里，然后再打電話通知每個(gè)人來(lái)拿。

　　我們想象一下，假如說(shuō)云集或者集中化的社交電商，他們是怎么樣做的？云集說(shuō)我有一百車橘子賣(mài)到全國(guó)，它是從全國(guó)大貨采購(gòu)，效率就很高，最后環(huán)節(jié)通過(guò)快遞來(lái)完成，這會(huì)比本地效率更高。

　　再說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)的生存狀況，她要花很多的時(shí)間在里面，車來(lái)了必須收貨，搬到家里，然后分包，通知不同的人來(lái)拿，用戶來(lái)的時(shí)間也沒(méi)法標(biāo)準(zhǔn)化，這樣效率會(huì)非常低。所以，總的來(lái)說(shuō)，從獲客、維護(hù)到最后的末端，整個(gè)效率我們認(rèn)為都在變低，而生意不能讓效率變低，這是核心問(wèn)題。

　　當(dāng)然，大家可能也會(huì)想用流程和機(jī)制來(lái)解決，但它會(huì)讓你也往上抽，這就跟中心化的社交電商沒(méi)有太大區(qū)別了。況且很多門(mén)店店主本來(lái)就是做小區(qū)生意的，會(huì)分出很大的流量。

　　5、未來(lái)的空間與挑戰(zhàn)

　　現(xiàn)階段到未來(lái)三到五年，從趨勢(shì)上來(lái)看，頭部的社交電商都還有很大的發(fā)展空間，比如說(shuō)拼多多的發(fā)展空間，在于它提升供應(yīng)鏈，提升更多優(yōu)質(zhì)商品的供給后，客戶的復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)的提升。

　　但到三、五年后，會(huì)到達(dá)一個(gè)節(jié)點(diǎn)，就是每個(gè)形態(tài)的社交電商可能會(huì)保留一家頭部，從電商的歷史來(lái)看，同樣形態(tài)的電商一般都沒(méi)有第二名。

　　這個(gè)期間，如果它能夠更進(jìn)一步的挖掘中國(guó)優(yōu)質(zhì)供給，能跟供應(yīng)商形成新型的供給關(guān)系，空間還是非常大的。因?yàn)槠炊喽唷⒃萍@幾個(gè)家企業(yè)并沒(méi)有把市場(chǎng)占滿，還有很大的群體沒(méi)有被很好地照顧到。

　　至于新老巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，社交電商巨頭和京東、淘寶這些平臺(tái)，最后互相之間肯定會(huì)有侵蝕，但這個(gè)市場(chǎng)還是足夠大，包括現(xiàn)在大家也在進(jìn)一步搶了線下的生意。新電商不是在顛覆一個(gè)行業(yè)，結(jié)果可能是因?yàn)槟悴灰粯樱莆詹煌目蛻簦詈蟠蠹叶蓟钪?/p>

　　在我看來(lái)，每隔兩三年，電商都會(huì)有新的東西不斷出現(xiàn)，是什么我不知道，但是它們一定會(huì)出現(xiàn)。